據(jù)了解，廣交會創(chuàng)辦于1957年春,是我國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會。廣交會提供了一個(gè)和買家面對面交流的機(jī)會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認(rèn)可，訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多。但是，廣交會的參會意義并不只是僅僅為了拿單，更多的是去會會老客戶，展示新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶，因?yàn)楹芏嗫蛻糁?，中國的參展商要拿到一個(gè)攤位并非易事，企業(yè)能參展也是實(shí)力的體現(xiàn)。

   我剛?cè)肼?a >許昌智工時(shí)，就參加了這個(gè)全國最大的外貿(mào)盛會，備感榮幸。在廣交會期間，我感受頗多，這其中有辛苦，也有勞累，但有更多的是在工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而在實(shí)踐中得到了收獲，這也為以后的展會工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn) 。

    展會的準(zhǔn)備工作階段，是對體力、心力的考驗(yàn)。在展會開始前，需要業(yè)務(wù)員提前去物流區(qū)接參展設(shè)備，再將設(shè)備一一的推到場館，一公里的距離看似很短，但推五臺設(shè)備是對體力不小考驗(yàn)。繳納電費(fèi)、場館管理費(fèi)、租賃電箱、貼廣告背景墻、拆機(jī)器、接線、調(diào)試機(jī)器、擦機(jī)器、打掃衛(wèi)生......一項(xiàng)項(xiàng)瑣碎的工作但又環(huán)環(huán)相扣，細(xì)節(jié)決定成敗，這也是對心力的考驗(yàn)。

    展會開始后，人頭攢動，慢慢摩肩接踵起來，我發(fā)現(xiàn)不能直戳戳站在展位內(nèi)，于是我拿起了一支筆，一份產(chǎn)品手冊，還有一張名片，站在展位靠過道的地方招攬客戶。當(dāng)然，我也在不斷在摸索中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，比如，我主動向人多的方向望去，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和外國客戶使眼色，微笑一下，沒準(zhǔn)兒就真過來了。然后，用自己提前準(zhǔn)備好的銷售策略簡要而突出亮點(diǎn)的介紹一番，把他的需求情況，目標(biāo)市場，等等信息集中起來進(jìn)行記錄，這樣能保證自己更加貼近國外客戶，有人從展位前走過，我能瞬時(shí)與他們接觸，捕捉到一定的信息。連日來，我們每天堅(jiān)持站著，從九點(diǎn)開始到下午六點(diǎn)閉館，中午輪流吃飯，下午不停地發(fā)宣傳單，名片，人來人往，一波接一波，有時(shí)候展位能圍十幾個(gè)人。每收到一個(gè)客戶的名片我們覺得都是一種成功，像是自己的戰(zhàn)利品，雖然一天下來站得腿疼腰酸，很累但感到很充實(shí)。

    在展會工作中，我發(fā)現(xiàn)，參加展會不僅是產(chǎn)品的展示，更是對業(yè)務(wù)員接待客戶能力的考驗(yàn)，這就需要業(yè)務(wù)員在工作中歷練全方位的能力。

    首先，業(yè)務(wù)員要對客戶國情背景進(jìn)行了解。了解不同的國家背景是在參會前的日常工作中就要掌握的基本能力。清楚了解不同國家的地理位置，風(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)狀況是做外貿(mào)工作基本素養(yǎng)，比如，在客戶遞過名片的時(shí)候，能立刻反應(yīng)過來客人是來自哪里的，這個(gè)地方在哪里，有什么交流禁忌等，微不足道的細(xì)節(jié)就有可能使客戶提起對產(chǎn)品的興趣。

    其次，對產(chǎn)品專業(yè)、準(zhǔn)確的了解是業(yè)務(wù)員的基本功。對產(chǎn)品的透徹認(rèn)識程度直接涉及到業(yè)務(wù)員的專業(yè)程度，客戶如果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員對基本的產(chǎn)品信息都不了解，對公司產(chǎn)品的信任感會大打折扣，將心比心，換誰也不愿意跟一個(gè)什么都不懂，不專業(yè)的業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)。當(dāng)然，只熟悉產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，除了對產(chǎn)品性能、材質(zhì)的了解外，還要熟悉包裝及其尺寸大小，甚至是對客戶國家的用電功率的了解。專業(yè)性還體現(xiàn)在時(shí)間上，例如，當(dāng)客戶問到產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員是否能快速回答?？蛻魰r(shí)間緊，抓住時(shí)間就是抓住機(jī)會。      

    再者，業(yè)務(wù)員需要有自信穩(wěn)重可靠的儀態(tài)與氣質(zhì)：對個(gè)人來說，我們代表公司的形象，也代表我們國家的形象，這就要求我們在和客戶談話時(shí)一定要有底氣，底氣源于對國家強(qiáng)大的自信，對產(chǎn)品質(zhì)量的自信，對產(chǎn)品認(rèn)識程度和個(gè)人能力的自信。

    最后，業(yè)務(wù)員要細(xì)心大膽的歌曲對潛在客戶進(jìn)行挖掘與維護(hù)。廣交會可以看作海上的冰山，現(xiàn)場下單的客戶只是冰山漏出海面的一角。大部分客戶不會在展會上直接下單的，這是現(xiàn)實(shí)問題。這需要我們業(yè)務(wù)員好好的跟客戶坐下來談，以真誠專業(yè)的態(tài)度全方位展現(xiàn)我們公司質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，當(dāng)我們贏得了客戶的信任，很有可能就會成為優(yōu)質(zhì)潛在客戶，就算沒當(dāng)場下單，在未來工作中對有意向的潛在客戶跟蹤維護(hù)下，下單的可能性也是非常大的。

   每一個(gè)簽單都來之不易，都是對我們許昌智工產(chǎn)品的認(rèn)可，對我們銷售團(tuán)隊(duì)的信任，對我們業(yè)務(wù)員個(gè)人的能力的肯定。但廣交會的結(jié)束不是業(yè)務(wù)的終極，每一個(gè)路過展位的人都有成為潛在客戶的可能。在未來的工作中，廣交會的參會經(jīng)驗(yàn)也都會化作工作的基礎(chǔ)，指引我們在實(shí)踐中穩(wěn)步向前。

（作者單位：公司外貿(mào)部）